はじめに
近年、生成AIの技術が飛躍的に発展し、様々な分野で応用が進められています。その中でも、営業分野における生成AIの活用は、業務効率化と生産性向上に大きな可能性を秘めています。本記事では、生成AIが営業活動にもたらす影響とメリットについて詳しく解説します。
生成AIが営業活動を効率化する方法
生成AIは、営業業務の様々な場面で活用できます。従来は膨大な時間を要していた業務が、生成AIの活用により大幅に効率化が図れます。
資料作成の自動化
生成AIは、提案書やプレゼン資料の自動作成に威力を発揮します。ターゲット顧客や製品情報などの条件を入力するだけで、パーソナライズされた内容の資料を瞬時に生成することができます。これにより、営業担当者は本来の営業活動に専念できるようになります。
例えば、株式会社Sales Markerの営業支援システム「Sales Marker」は、約500万法人の企業データベースとインテントの組み合わせから、ニーズが顕在化している企業を見つけ出し、効果的なアプローチを行うことで、商談の獲得成功率を劇的に向上させています。
顧客対応の効率化
生成AIを活用したチャットボットを導入することで、顧客からの問い合わせに24時間対応が可能になります。ヒノキヤグループでは、AIチャットボットの導入により、営業担当者の業務効率化を実現しています。
また、Notta株式会社の「Notta」は高精度な音声認識とAI要約機能を備えており、会議の議事録作成や商談内容の確認などの業務を大幅に効率化できます。
売上予測や顧客分析
生成AIは、蓄積されたデータを高度に分析することができます。これにより、より精度の高い売上予測や、ターゲット顧客の行動パターンの分析が可能になります。
日本生命保険相互会社は、株式会社日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を活用し、ビッグデータから成約率向上に関連する情報を抽出し、営業担当者に適切な提案活動を支援するシステムを導入しています。
生成AIの営業活用における注意点
生成AIを営業活動に活用する際には、いくつかの注意点があります。適切な運用設計とリスク管理が重要になります。
セキュリティ対策
生成AIの出力には、誤情報や著作権侵害のリスクがあるため、情報の裏取りや権利の確認、利用規約の遵守など、慎重な対応が必要です。日清食品ホールディングスでは、セキュリティ対策を施したMicrosoft Azure上で独自の対話型AI「NISSIN-GPT」を開発し、グループ社員3,600人に向けて公開しています。
運用設計と人材育成
生成AIの導入には初期コストや運用・保守の課題があり、専門の担当者が必要になります。また、従業員のAIリテラシーの向上も重要です。適切な運用設計と人材育成が不可欠となります。
パーソルプロセス＆テクノロジーでは、生成AIに関するコンサルティングサービスを提供しており、課題解決に向けた最適な活用方法を提案しています。
AIの活用範囲
AIには得意分野と苦手分野があり、人とのコミュニケーションなど、AIでは代替できない業務も存在します。したがって、営業活動においてAIを有効活用しつつ、人の役割も重要であると考えられます。
AIに任せられる業務と人間にしかできない仕事を明確に分けることで、人間は顧客とのコミュニケーションなど、より重要な営業活動に集中できるようになります。
生成AIが切り開く「インテリジェントセールスプロセス」
生成AIの活用により、「インテリジェントセールスプロセス」と呼ばれる新しい営業スタイルが実現できます。この営業スタイルでは、ターゲティングやリストアップ、接点構築、商談準備などの各プロセスにおいて、生成AIを活用することで、より効率的で個別最適化された営業活動が可能になります。
ターゲティングとリストアップ
生成AIは、マーケティングデータを分析し、ターゲット顧客の行動パターンを把握することができます。これにより、より適切なターゲティングとリストアップが可能になります。
例えば、企業の40%が既に生成AIを採用または試用しており、特にB2Bの営業やマーケティングで大きな恩恵を受けると予想されています。
接点構築と商談準備
生成AIは、営業メールの自動送信や製品情報の自動リサーチなど、接点構築と商談準備の業務を大幅に効率化できます。新興企業の1UPは、企業の営業部門に特化した生成AIプラットフォームを開発しており、質問への回答プロセスを10倍効率化できるという。
また、生成AIを活用することで、属人性の高い営業業務においても、新人でも経験豊富な営業担当者と同等の提案書作成や商談内容の作成が可能になります。
まとめ
本記事では、生成AIが営業活動にもたらす影響とメリットについて解説しました。生成AIを活用することで、資料作成の自動化、顧客対応の効率化、売上予測や顧客分析の精度向上など、様々な業務の効率化が期待できます。一方で、セキュリティ対策や運用設計、人材育成など、注意すべき点もあります。しかし、適切な対策を講じることで、生成AIは「インテリジェントセールスプロセス」を実現し、営業の生産性向上に大きな影響を与えると期待されています。
よくある質問
生成AIは営業の業務効率化にどのように役立つのですか?
生成AIは、資料作成の自動化、顧客対応の効率化、売上予測や顧客分析の精度向上など、様々な業務の効率化を可能にします。営業担当者は本来の営業活動に専念できるようになります。
生成AIの営業活用にはどのような注意点がありますか?
生成AIの出力には誤情報や著作権侵害のリスクがあるため、情報の裏取りや権利の確認、利用規約の遵守などの慎重な対応が必要です。また、初期コストや運用・保守の課題があり、適切な人材育成も重要です。
生成AIを営業活動に活用する際、人の役割はどのようになりますか?
AIには得意分野と苦手分野があり、人とのコミュニケーションなど、AIでは代替できない業務も存在します。したがって、AI と人の役割を明確に分けることで、人は顧客とのコミュニケーションなど、より重要な営業活動に集中できるようになります。
生成AIの活用により、新しい営業スタイルが実現できるのですか?
生成AIの活用により、ターゲティングやリストアップ、接点構築、商談準備などの各プロセスで効率化が図れ、より効率的で個別最適化された「インテリジェントセールスプロセス」が実現できます。
